Нашли сте клијента. Прошли сте кроз почетне препреке добијања слободног наступа. Међутим, наизглед тривијалан проблем сада омета ваш пут да зарадите своју прву плату од тог клијента. Морате преговарати о повољној цени слободних радника, а да не звучите смешно.
Ако се нађете у оваквој ситуацији, ево неколико савета који ће вам помоћи да преговарате као слободњак и добијете велику плату о којој сте сањали.
1. Истражите своју платну стопу
Пре него што кренете у преговоре о плаћама, требало би да јасно знате распон плата за своју улогу у индустрији у којој ћете радити. Ваша очекивана плата такође треба да буде сразмерна вашем нивоу вештине. Исте улоге у индустрији могу имати различите плате у зависности од нивоа вештине и искуства. Обично ћете наћи ознаке као што су „почетни ниво“, „јуниор“, „старији“ или „сарадник“ прикачене за улоге које означавају захтев за вештином или искуством.
Али како одредити шта људи у вашој индустрији са сличним искуством и стручношћу зарађују? Можете користити комбинацију алата као што су
Фрееланце Рате Калкулатор, ПаиСцале, Стаклена врата, ЛинкедИн алатка за плате, Заиста Истраживач плата, и Салари.цом алат за плате. Такође можете љубазно питати друге слободњаке са вашим искуством и сличном стручношћу за њихове плате.Нека добра места за проналажење слободњака у вашој области су Фацебоок групе, Телеграм групе и друге онлајн заједнице које су усредсређене на вашу нишу слободних радника. Ако желите да наплаћујете по сату, али вам је потребна помоћ око тога како да израчунате иза тога, прочитајте овај чланак на како правилно израчунати своју сатницу за слободни рад.
2. Одредите своју минималну стопу
Подаци које ћете добити истраживањем плата у вашој индустрији неће бити фиксни, тврди. У већини случајева, то ће бити подаци са плаћених улога. Када добијете представу о просечним стопама, на вама је да користите те податке да бисте одлучили о најнижој стопи бићете вољни да прихватите, с обзиром на вашу стручност, искуство и одговорности потребне за посао.
Али ово није тако једноставно као што звучи. Мораћете да размислите о својим резултатима, вредности коју нудите, трошковима везаним за посао и да, квалитету живота који желите. Ово није закон, али ваши трошкови везани за посао не би требало да пређу 35% ваше минималне прихватљиве стопе (МАР) као слободњак.
Такође, не морате нужно да заснивате свој МАР на основу онога што зарађују ваши колеге са пуним радним временом. Требало би да зарадите више ако је могуће, с обзиром на додатне трошкове које ћете остварити као слободњак. Увек одузмите потенцијалне трошкове Ви-Фи мреже, рачуне за струју, транспорт и другу логистику од свог МАР-а. Остатак је оно што ћете заиста зарадити. Ево још неких ствари које треба да узмете у обзир када постављате своје цене слободних радника.
3. Будите стратешки у времену
Тајминг је веома важан у преговорима о већим плаћама. Постоје периоди када ће клијент или потенцијални клијент бити спремнији да пристане на већу плату. Ако сте недавно обавили задатак изнад или у оквиру клијентових очекивања, могло би бити право време да убаците захтев за повишицу.
Такође можете планирати свој захтев за вишом стопом плате тако да се поклопи са временом када ваш клијент одлучи о свом годишњем или тромесечном буџету. Почните да причате о томе унапред, неколико месеци унапред ако је могуће. Нико не жели да буде у заседи због наглог повећања стопе. Ако преговарате са клијентом који први пут долази, време за разговор о плати би у идеалном случају требало да буде када покажете своје способности својим клијентима.
То би могло бити тако што ћете им показати импресивне пројекте које сте завршили или детаљно описати шта нудите, а које генерално није доступно. Клијенти ће бити спремнији да пристану на вишу стопу плате када буду уверени да ћете моћи да утичете на вредност сразмерну стопи плате.
4. Користите повољан медиј за комуникацију
Иако многи стручњаци обично препоручују разговор један на један, најбољи канал за преговоре о плаћању зависи од тога шта вам одговара. Видео позив је најближи разговору један на један који ћете добити у контексту преговора на даљину. Како вам иде видео позив? Ако вам је пријатно разговоре један на један и можете лако да разазнате говор тела, видео позиви могу да иду у вашу корист.
Видео позив вам омогућава да слушате ставове вашег клијента, мерите њихов говор тела док предлажете стопу плаћања и одражавате њихов тон у своју корист, све у реалном времену. Гласовни позив такође функционише, иако није тако ефикасан као видео позив. Ако сте хладни у вези са видео позивима, можете унапред да увежбате своје продајне тачке. Комуникацијске вештине су једна од основне вештине које су вам потребне да бисте успели као слободњак.
Комуникациони канали засновани на тексту, попут е-поште, такође имају своје предности. Разговори у реалном времену могу да вас ставе под притисак док преговарате. То вам даје мање времена за размишљање пре него што одбаците аргументе. Канали попут е-поште дају вам времена да приступите својим опцијама и размотрите своје трошкове пре него што се договорите за цену. Све је ствар личности и шта вам одговара. Можете чак и усвојити више канала ако за то има места. Што је комуникација боља, то су преговори ефикаснији.
5. Будите први који ће питати
Због страха да не звучите превише заједљиво, можда ћете сматрати да је боље да оставите по страни тему плаћања док је ваш клијент не покрене. Међутим, можда би било боље да се преузме иницијатива и да се прво покрене како би се боље контролисао темпо преговора. Учтиво питање о буџету вашег клијента за пројекат помаже вам да смањите могућност да сами себе продате ниже. Такође помаже тако што притиска преговарања на клијента.
Али шта ако клијент пита пре него што добијете прилику? Ако је то пројекат који захтева мали буџет, посебно пројекат који обично има донекле фиксну стопу плате, можете им рећи колико наплаћујете. Међутим, да бисте били сигурни да ћете добити најбољу понуду, можете суптилно и љубазно вратити питање клијенту без навођења цифре. Како? Можете рећи нешто у вези са:
1. Морам да разумем више о обиму посла и другим могућим бенефицијама и трошковима које могу остварити да бих могао да цитирам цифру. Колики је ваш буџет за овај пројекат?
2. Сигуран сам да ћемо постићи договор о питању компензације када будемо могли да разјаснимо нерешена питања у сваком аспекту пројекта. Можемо ли поново да погледамо ову тему када успоставимо јаснију идеју о томе шта треба да се уради?
3. Моје цене су флексибилне и могу да се прилагодим јединственим захтевима сваког клијента. Који је ваш распон буџета за овај пројекат?
4. Волео бих да добијем правичну накнаду за [убаците назив професије, нпр. писац, веб програмер] мог искуства и талента. Међутим, отворен сам за нека прилагођавања на основу вашег буџета. Колики је ваш буџет за овај пројекат?
ОПШИРНИЈЕ
Наравно, окретање стола према клијенту можда неће увек ићи како је планирано, па припремите висину плате.
6. Имајте на уму фиксну стопу
Вероватно сте чули да је боље да интервјуеру кажете распон плата, а не фиксну стопу током интервјуа. То има савршеног смисла у плаћеној позицији. Као слободњак, свакако бисте требали имати на уму распон, али реците свом клијенту фиксну стопу. То је преговарање и понуда распона вашем потенцијалном клијенту може изгледати у реду, али пошто би ваш клијент покушавао да би заштитили сопствени интерес да троше мање на пројекат, обично ће ићи на доњи део вашег домет.
Такође, понуда распона, посебно распона са огромним размаком, може послати погрешне сигнале вашем потенцијалном клијенту. Могло би се погрешити или због очаја да постигне наступ или да буде неодлучан. Међутим, ако се ваш клијент залаже за распон плата, додавање додатних резултата вашем горњем распону плата може помоћи да их гурнете ка вашим горњим границама. Понекад можда нећете нужно морати да приложите додатне испоруке. Једноставно истицање онога што ће добити уз горњу стопу плате може учинити трик.
7. Представите своје чињеничне доприносе
Ако имате посла са поновним клијентом, направите резиме који показује колико сте вредности додали њиховом пројекту током вашег ангажмана. Да ли сте донели више прихода? Да ли сте решили тежак проблем или проблем који се понавља? Истакните све у чему сте се истакли и превазишли док сте радили за клијента. Овде је идеја да се нагласи вредност коју сте додали клијенту.
Ако имате посла са новим клијентом, мораћете да докажете да можете да додате значајну вредност њиховом пројекту. Један од начина да оправдате високу стопу је да убаците своја достигнућа. Ако сте ангажовани да замените слободњака са лошим резултатима, можете да нагласите шта ће бити другачије у будућности.
Тражите заједнички исход
Успешни преговори би требало да успоставе ситуацију у којој ће обе стране добити добит. Заслужујете сразмерну надокнаду за своје вештине и труд. Међутим, увек покушајте да изађете у сусрет клијенту на пола пута ако преговори иду даље од неколико рунди.
Натерати клијента да невољно попусти није здраво за професионални радни однос. Без обзира на то што ће клијент прихватити ваш предлог цене, останите позитивни и професионални.
